Abschlussplan für Geschäftsverkäufe – Meilensteine ​​zum Abschluss des Geschäfts

Da ich seit 25 Jahren in der IT mit den Füßen auf dem Verkaufsboden bin, kann ich empfehlen, dass viele Schritte im Verkaufsprozess intern und mit dem Geschäftskunden besprochen und abgestimmt werden müssen, um zu einem vereinbarten und unterzeichneten Vertrag zu kommen.

Die Verfolgung dieses Verkaufsprozesses durch einen sogenannten 'Sales Close Plan' beschreibt alle notwendigen Meilensteine, die aus Ressourcensicht, intern aus Lieferantensicht sowie aus Sicht der Geschäftskundenressourcen vereinbart werden müssen. Dieser Verkaufsabschlussplan ermöglicht es Ihnen, die richtigen Erwartungen während der Vertragsverhandlungsmeilensteine ​​während eines Unternehmensverkaufsprozesses im Voraus festzulegen.

Besprechen Sie mit Ihrem Geschäftskunden den Abschlussplan und lassen Sie Ihren Kunden den Verkaufsabschlussplan auf Zeitskalen und Meilensteinen abzeichnen. Wenn jeder Meilenstein abgeschlossen ist, bestätigen Sie dies per E-Mail an Ihren Kunden, damit alle Erwartungen und potenzielle Hindernisse für Sie als Lieferant und Geschäftskunde transparent und sichtbar bleiben.

1. Identifizieren Sie die Power-Sponsoren:

Welche Kundenkontakte haben die Befugnis, einem Großauftrag zuzustimmen oder ein Veto einzulegen?

Wer sind die Geschäftsinhaber?

2. Identifizieren Sie den Beschaffungsprozess des Kunden:

Geheimhaltung zur Genehmigung senden.

Führen Sie eine Due Diligence und ein Screening für den Kunden durch.

Ist ein Überprüfungsverfahren für Lieferantenmitarbeiter erforderlich?

Was sind die allgemeinen Geschäftsbedingungen des Kunden?

Welche rechtlichen Herausforderungen sind zu erwarten? Geistiges Eigentum, Garantie…?

Wie sind die Zahlungsbedingungen?

Was ist die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer?

Wie lauten die Lieferadressen?

Wie lauten die Rechnungsadressen?

Entdecken Sie die Richtlinien zur Kostenobergrenze.

Was ist der Geschäftsidentitätscode?

Wird die Zahlung in Dollar/Euro erfolgen…?

Wie lauten die Kontaktdaten der Finanzabteilung?

Welche rechtlichen Ressourcen werden vom Lieferanten intern und extern benötigt?

3. Genehmigungsverfahren:

Wer muss von der IT-Abteilung genehmigen?

Wer muss die Zustimmung des Fachbereichs erteilen?

Ist das Budget verfügbar? Wenn nicht wann?

Ist die Zustimmung des Boards erforderlich, um die Transaktion abzuschließen? Ich ja, wann ist die nächste Vorstandssitzung

Welche Person aus dem Vorstand unterstützt den Business Case?

Benötigen wir einen Referenzbesuch und wer wird vom Kunden teilnehmen?

Welche Referenz nominieren wir für einen Besuch vor Ort oder ein Telefoninterview?

Vereinbaren Sie Reisearrangements für Referenzbesuche.

4. Feedback 1. Runde Rechts-/Vorschlagsgespräche:

Müssen die Werbespots/AGB im Angebot aktualisiert werden, um einen Deal zu erhalten?

Wenn ja, welche Ressourcen von Lieferant und Kunde werden benötigt?

Brauchen wir dafür eine interne Genehmigung durch das höhere Management?

Fordert der Kunde rechtliche Anpassungen an, die eine weitere rechtliche Überprüfung durch den Lieferanten erfordern?

5. Neues Angebot/AGB-Verträge senden:

Termin für Präsentation des endgültigen Angebots an den Kunden vereinbaren.

Akzeptiert der Kunde mündlich neue Angebote/AGB?

6. Verträge:

Wann wird der Kunde Verträge abschließen/abschließen?

Wann können unterschriebene Verträge beim Kunden abgeholt werden?

Bestätigen Sie die Ressourcenzuweisung.

Projektstart oder Lieferung.

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Source by John Kraak

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